别说生产了，连赚钱都想明白了：互联网汽车小宝的盈利地图

 

    本文为车护宝陈江涛对互联网汽车“小宝”的畅想系列之三，从借鉴小米造车到互联网汽车的认知误区，再到今天的盈利模式解析，清晰的逻辑推导之下，互联网汽车的眉目愈辩愈明。

    而身处传统造车体制内的从业者们，也越来越多的被新想法戳中，兴奋之余跃跃欲试。陈江涛的小宝汽车理想国，看上去虚无缥缈，细品却有那么点意思；简单纯粹，互联网汽车正在来的路上。

 

 

 

    小宝汽车的构想引起了极大的反响，是我所没有料到的，短短几天就汇集了汽车配套、主动安全、媒体、可靠性、营销及售后等有创新想法的专业人士加入，包括有传统车企的在职员工也加入了讨论，他们认为传统汽车产业冗长的产业链、资产过重、信息不透明等劣势限制了他们的创新，新兴的互联网企业可能深度变革这个历史悠久的行业。

传统汽车的盈利难题

    小宝汽车的盈利模式基于互联网而非传统汽车的硬件销售，在这个非常规的大前提下，它如何盈利暂且不谈，我们先来开宗明义地探讨一下传统汽车的成本、盈利和不足。

传统汽车的成本主要有以下几点：

    硬性成本（土地、厂房、机器、专利等）

    人力资源成本

    竞争性营销成本

    渠道成本（如4S店的运营成本，其中大部分转嫁为消费者在售后方面的成本）

    无效率造成的边际成本、机会成本浪费成本（闲置成本、无效率广告、公关、官僚主义成本等）

    而传统汽车的盈利模式有哪些呢？这就更好理解了：销售和售后，销售的盈利必须覆盖以上种种不具备效率导致的成本，再加上我国汽车进口税偏高，直接导致了汽车消费者接受价格的相对高昂。而售后成本以4S店明显高于市场定价的维护、维修、零配件价格为主。

    小宝汽车是一个智能化的生活工具，不需要精美的广告、豪华的场地来为其背书，汽车本身不需要那么大的符号价值，沃尔沃S40和福克斯的价格就应该相差不大，奥迪A4和帕萨特的价格也不应该那么大。车主只是想要一辆车，支付诸如硬性成本、设计成本、一定的人力资源成本和竞争成本是合理的，但支付臃肿的官僚体系成本、无意义的渠道成本、无效率造成的浪费成本则是不合理的。

    在信息时代来临以前，这种思路或许是可行的——人与人之间的信任成为了一种成本，所以需要你信得过的专门经销商（中间人）帮你解决信任问题。但随着信息时代真正到来，网络信息的成本如此低廉（例如阿里巴巴成熟的信用评价制度），我们是否还需要养着这么一大帮几乎什么都不干的“中间人”？

    举一个极端的例子——小米手机。它整个公司严格意义上的成本只有两个：硬性成本（指生产手机硬件的必要成本）和设计成本（MIUI和外形设计等）。它的渠道成本相对来讲是高效而信息化的——网络商城的运营费用和邮寄费用，相对其他手机成本而言，比重非常小。

    小米公司是一种简洁的结构，它改革了传统的“工厂-公司-渠道-消费者”结构，而转变为“工厂-消费者”结构，虽然小米也有公司，但它在公司花费的比重上相当小的，成本主要就集中在了硬件和设计上。

    这种模式不仅更加贴合消费者需求，而且最大程度的让利，产生了一种类似无中生有的“红利”——信息时代的营销模式，也即口碑效应。

    根据经济学的理性人假定，任何人以实现自身利益最大化为原则。而消费者们不是傻瓜，他们在充分信息的对比下（网络实现了这前所未有的改变），发现某种产品是定价最低、品质最好（也即浪费成本最小），那么他们就一定会去买。

    这种现象导致了宏观意义上的经济效率，而微观上消费者们很happy，最有效率的厂商很happy，只有固守成规、效率低下的公司不是很happy。

    小宝汽车要做的，正是制造一种高效率的汽车行业模式。

鸟瞰小宝汽车的盈利前景

    首先，小宝汽车的整个构想都是“微利模式”运营的，那么小宝汽车究竟怎么赢利？我们的答案是：

    靠量的积累，大量因为购车成本过高而不买车的人选择我们的产品——譬如小宝汽车在硬件定价上的规划是十万台产生微利，那么在二十万、甚至三十万的规模上我们就能以规模效率实现更高的利润（以我们的定位和观点看来，这点很可能发生），简单说来就是量的积累使固定成本分摊的更小。

    靠技术的改进和效率的提高，摩尔定律在汽车行业也有体现，虽然更新换代比电子行业要慢得多，但小宝汽车一旦发展起来，有了稳定而广阔的用户群，规模化的经济必然促使生产技术的变革、生产效率的提高，从而降低成本；

    靠无缝的连接模式，即“工厂-消费者”模式，砍除一切中间商，同时依靠口碑式营销，最大限度地降低无必要的成本；

    靠预约销售的模式，先把工作量定下来，在极其集中的时间内完成某批生产，缩小了生产的不确定、不连贯性，减少闲置成本；

    靠IKEA模式的汽车设计，将一些不太复杂的用户个性化配件交予其自行装配，降低代工复杂度、工时和费用；

    靠小宝平台、广告、个性化服务、甚至金融等互联网模式等等来盈利。

摆事实分割线

    对比传统汽车厂商，小宝汽车主要分硬件利润、汽车售后服务利润和互联网服务利润三大部分来做解析。

    硬件利润关键词：极致的性价比、极致的成本、互联网红利、规模效应

    上世纪90年代中期一辆普桑可以卖到近20万元，现在来看明显不值，主要是竞争环境没有形成，在这种情况下利润越高，意味着企业就越成功，但它只在特定的时间成立。时至今日，传统主机厂几乎所有利润来源都来自于硬件，这一点依旧没有变化，大工业时代形成的庞大工业生产、配套和销售体系有增无减。

    小宝汽车不产生任何硬性成本（土地、厂房、器械、专利等），因为中国已经有超过消费能力的汽车生产线，小宝将与传统汽车工厂进行合作，利用他们闲置的资源进行生产，他们获得了利润（代工费），小宝汽车得到了产品，用擅长的软件和信息服务，提升汽车行业利润的想象空间。

    在硬件产品的设计上，我们使用已经成熟的汽车模板进行改进，甚至用一台成熟的汽车进行二次改造（之前有过阐述），打破在配置、定位、成本、内部协调、定价等一切藩篱，一切以用户价值为出发点，使之具有极致的性价比，使其更加智能、美观、舒适和安全，相比同价位的传统汽车，有着无可比拟的性价比优势。我们就能这样预测：假如产销量极大，我们可能会在硬件上盈利，但也必然是微利。

    在竞争性成本上，小宝汽车将遵循“互联网企业精神”，以口碑效应为主，这样一来又能省下一个大头。如此，便可顺延做到两点：一是价格低，从底部切入最广阔的市场；二是性价比高，让更多的消费者享受红利，少花钱、开好车。我们认为这种高效率的“硬件微利”模式能将目前中端汽车市场上的浮价砍掉三分之一甚至一半。

    同时如果有可能，我们希望所有小宝汽车的用户采用贷款购买，我们与银行合作提供极低利率的按揭购车业务，因为这样可以保证小宝车主有更好的生活品质，也能够扩大目标市场数量，增加了用户粘度，同时会有汽车金融的利润。

    总之，小宝汽车在硬件上的战略解决了消费者为什么购买的疑惑，同时也为汽车行业高效率的规模经济提供了可能。

    汽车售后服务利润关键词：透明、微利、服务于服务商

    我之前说过两种情况，一种情况是非常简单的常规保养，多数美国人在自家车库自己动手完成的活儿，技术服务风险低，就完全不用上纲上线的形式主义，搞那么大的4S店，而且距离远还不方便。

    小宝汽车的常规保养由中国数万家相对优秀的小店完成，最方便、成本最低，也可以更安全。作为一个生活工具，这些优质小店是小宝汽车常规保养维护最好的归宿。

    而大的质量事故，如发动机和变速箱的严重损坏，则交由稍大型的A类汽修厂进行直接更换，不用维修，成本通过保险等金融方式解决。

    售后的配件销售，是可以预期的利润之一，但为了提升互联网汽车的竞争力和不影响用户的体验，价格也会极低。

    同时，为了保证服务质量，必须保证服务商的合理利润。小宝汽车通过统一价格，在线支付，担保服务的方式，让售后的环节透明、简单、信任。

    小宝汽车的售后利润，来自于配件，来自于用户服务，来自于对服务商的服务，也是微利。小宝汽车所形成的互联网商业模式关键词：信息服务、用户交互、互联网金融、媒介。

    可能很多人会有疑问：既然小宝汽车在硬件上不太赚钱，他们会不会在“软件”上搞一套类似捆绑销售的骗人玩意？我们敢说，决不搞挂羊头卖狗肉的事。

下面逐一分析小宝汽车的互联网的盈利模式，包括但不限于以下方式：

    1、小宝汽车售后服务的WEB平台：这部分主要是为了小宝汽车用户的需求而建立的，利润模式以广告、竞价排名等模式为主，不会收取加盟店的额外交易费用（我们知道这会转嫁到消费者头上），同时也会有在线销售的盈利模式。

    2、以用户体验为核心的随车智能系统：小宝汽车会标准配备前后高清摄像头及车内的声音采集设备，于是就有了视频、图像和声音的分享的可能，车载电脑（标配的除行车电脑之外的电脑）会有与手机APP同步的接口，图片视频等可以即时互通至小宝汽车的手机APP端，所形成的商业模式可参考微信、陌陌、Instagram、Whatsapp等。

    通过LBS所产生的交互，对缓解城市堵车之痛也是大有裨益，促进交通环境的改善：当我们发现前面堵车，通过车载系统一键分享前面堵车的图片，配合地图和车速，告诉附近的汽车别来凑热闹了，这样感觉是不是很美妙呢？有人可能会说微信也可以干，我只能说微信在开车的时候不如小宝APP通过中控台一键操作简单，存在风险；而且在交通效能服务方面，小宝会有更多创新。

    3、支付系统：保险、ETC高速公路、交通罚款以及后市场的消费，直接与外部公司或行政部门的信息系统打通，实现更快捷支付，实现担保支付、互联网信用卡等互联网商业模式。

    4、车载媒介：我们会对支持这个功能的用户提供“利润分享”计划、大数据的挖掘、小宝特约售后服务店的搜索等等。我们会谨慎地在提供更多优质服务的前提下对这一系统进行合理的定价，同时也绝不会在用户不知情的情况下侵犯其隐私权和选择权。

    以上所有均是在车辆出厂的时候，在确定用户后，将所有的接口打通，例如购买保险，预先绑定保险公司的实名帐号，最后只需要一支付就键就OK。

    综上所述，小宝类似于一台兼容机，传统汽车只装了DOS系统，操作识别都很麻烦，现在我们将系统升级到更智能的Windows系统，将每一个外部功能内嵌化，就像Windows系统加装IE和Office，让所有汽车的生活场景彻底简单化，实现极度简单的用车体验。这会派生出更多的互联网应用，所以不难想象，这将是小宝的核心盈利模式。

后记：

    很多人担心小宝汽车的这种模式会不会断了中国的汽车行业的“财路”而被“群起而攻之”，我们引用科学管理之父——弗雷德里克·泰勒在《科学管理原理》一书中的经典论断回应：“很多人认为高效率的规模生产将会冲击传统的中小手工业者而使其走投无路，但相比从前，更多人被雇佣到新兴行业中去；一些旧的产业确实正在凋亡（如马车制造业），但新兴的汽车制造业却替代它并创造了更多的工作岗位；就在几十年，穿皮鞋还被认为是一种奢侈的事，但新兴的规模化制造不但降低了制造成本使每人都能穿上皮鞋，而且较低的价格和广泛的需求反过来促进了皮鞋制造业的繁荣，从而使更多的人力、物力投身到这一行业中来；高效率的经济不但不会损害我们的利益，反而会创造更多的机会和繁荣。”

    相对于发达国家的汽车行业，中国的汽车行业有着一种“怪圈”——许多消费者无法承受较高的汽车价格而无法买车，而汽车上中游企业却因为产量小规模的无效率而饿得要死，只能靠着继续抬高虚价和售后成本维持生计，这种维持生计的模式直接抬高了汽车的价格，那么消费者就更加没有能力买车了。

    小宝汽车现在做的，就是促使汽车行业实现高效率的规模经济，让大家不仅都能买得起车，而且能花更少的钱买到更好的车。我们不仅认为我们的商业模式不会对传统的汽车制造行业产生致命的冲击，而且反过来会促使使中国的汽车制造业走向新的繁荣。

    小宝汽车不仅会使消费者受利，也将与所有赞成我们立场的制造商形成坚定的联盟。

    我们相信，有互联网的价值体系介入中国汽车行业，前景会更加光明。（来源：车云网）

 

本文链接：http://www.d-film.com.cn/Article/bieshuoshengchanliao_1.html