关于经销商生存困境的大部分观点都错了

经销商数量过剩、建店买地投资过大、库存过多、卖车不赚钱是业内对于经销商生存难原因的普遍观点。但兴业证券最近的一份研究报告《渠道为王？汪！》指出，如果以中美两国来比较，中国目前的经销商数量并不过剩，而且如果按照2016年2500万辆的新车销量、经销商年均销售900辆来计算，我们目前还有5500家的增量空间。

报告还对比了中美经销商在收入和盈利结构上的差异，说明中国汽车经销商生存困境其实另有原因。

中国经销商数量是否过剩？

中国经销商是否过剩，这个问题业界讨论颇多。尤其是2014年经销商停摆、退网、亏损等各种消息层出不穷的情况下，业界自然会质疑经销商的扩张速度过快。再加上汽车电商概念的兴起，业界对于传统销售渠道到底还需不需要都产生了疑问，更不用说现阶段是过剩还是不过剩了。

中国经销商单店销量在逐年提升

不过《报告》认为，中国的汽车经销商总体数量并不过剩。从纵向来对比，中国的经销商数量增速低于乘用车销量增速，单店年均销量数据在增长；从横向来看，2013年美国新车销量1550万辆，1.77万家经销商，平均单店销售876量；而截止2014年底中国约有2.44万家经销商，销售乘用车2000万辆，平均年销售820辆。

中国经销商品系占比及各品系销量占比

而且，在2.44万家经销商中，自主品牌约1.13万家，占总数量的48%，但是销量占比仅为33%。也就是说，德美韩等品牌经销商年均销量在1000辆以上，美国汽车经销商龙头AutoNation的单店年销量也仅在1000辆左右。

中国分品系单店平均销量
 

通过数量对比，中国的经销商数量仍然有增长的空间，但这并不是意味着所有地区的投资者都还有机会在汽车销售渠道中获得一份可观收益。目前的情况是，东部沿海地区出现过剩，而中部和西南以及一些三四线城市需要加强。

扭曲的经销商和整车厂的关系

既然中国经销商每年的新车销售效率并没有我们想象中那么小，那么为何中国经销商现在的日子过得这么凄惨？根据中国汽车流通协会的数据，2014年仅有28%的经销商盈利。

对于国内经销商盈利低的问题，市场存在诸多观点，包括：建店买地投资过大（重资产）、库存过多（低周转）、卖车不赚钱（低毛利）。但是这些并不是造成中美经销商ROE巨大差异的根本原因。

1. 首先，美国经销商同样需要打规模非流动资产支撑，中国没有显著差异；

2. 其次，2013年底，庞大、中升的库存周期分别为68天和50天，而AutoNation的存货周期为89天，AutoNation的库存周转比国内还慢；

3. 第三，虽然国内经销商的毛利低于美国，但低工资水平使得费用率仅为5%，而美国经销商的费用率达到11%。

报告认为，AutoNation重资产、低存货周转，身处成熟市场，ROE却高于国内的核心，是和整车厂的结算方式，导致现金周转效率不同，整车厂对美国经销商更贴心。国内经销商是整车厂的“银行”，而美国则反之。

庞大集团通过巨额票据融资支撑现金流转

整车厂对AutoNation的资金占用很低，体现为AutoNation几乎没有预付款，应收款中与厂商相关的也只有1.73亿元返利和贴息，整车厂会在3-4天内支付。相比之下，国内经销商需先款后车，包括预付现金和票据（冻结40%-50%的现金），返利的周期也被拉长，直接导致现金周转大幅放缓。

美国整车厂对经销商的资金支持，体现为通过旗下金融公司直接向经销商提供用于购车的低息贷款，或者为向第三方机构贷款的经销商提供利息补贴。

AutoNation用于购车的流动资金由整车厂或其他金融机构提供票据或短期贷款支付，利率在2%左右，不仅大幅低于其5%-7%的长期贷款或票据成本，甚至可以通过补贴获得小额盈利。而且，在汽车售前没有确定的回款期限，因此并不需要在账面保留大量现金以防范兑付风险。相比之下，国内经销商即使向整车厂开据承兑汇票，还可能需要承担贴现成本。

经销商自身营收来源单薄

以上把国内经销商的不利局面归结到整车厂方，那么经销商自身有没有更多潜力和优化空间存在？实际上，对比中美经销商的营收和利润构成，国内经销商也的确有很多潜力可挖。

美国经销商收入由四部分构成，分别为新车、二手车销售、配件和维修、金融业务。其中新车销售的收入占比基本在60%以内，毛利占比为25%以内。由于新车业务盈利波动较大，其他业务起到了“稳定器”的作用。而国内新车销售约占收入的90%和毛利的45%，依然存在过于依赖新车销售的短板。

AutoNation收入结构(上)和毛利结构(下)

有观点认为，在卖车不赚钱的情况下，国内经销商要大力发展维修保养业务。其实，国内经销商维修和配件业务毛利占比已经接近60%，平均在50%左右，远高于美国同业。而AutoNation金融业务用仅4%的营业收入（它并未参与金融业务，只是作为第三方收取佣金），贡献了24%的毛利占比，同时二手车的毛利占比也达到了12%。

2013年中升控股收入(左)和毛利结构(右)

所以中国经销商现阶段要做的，并不是继续在新车和售后市场涸泽而渔，而是要大力提升售后服务水平，发展汽车金融、汽车保险、二手车市场等业务，积极改善自身的收入和盈利来源，降低新车市场销量波动带来的巨大影响。

第一，提升服务和加强优势，抓住新兴业务的入口——售后。

美国快修连锁诞生数个巨头，NAPA的市值接近AutoNation的三倍，但并未影响售后业务占据AutoNation约40%的毛利。其原因是相比修“万国车”的快修连锁，4S店只针对特定品牌车型，技术获得整车厂的授权和支持，并且有正品配件保障。有统计显示，国内质保期内90%的新车选择到4S店维修和保养。另外，伴随汽车电子化、电动化的趋势，有更多的传感器、控制芯片应用其中，将大幅增加汽车维修的难度，相应提高了4S店的竞争优势。

同时，汽车售后还是新兴业务的入口，这个入口必须要抓住，否则其他业务开展也会相当困难。

第二，金融保险是现阶段经销商的金矿。

目前全球汽车销量中约70%借助金融信贷完成，其中普通汽车信贷占比55%，融资租赁占15%。美国汽车金融的渗透率高达80%，德国汽车消费金融渗透率也达到64%。

AutoNaiton金融业务以4%的收入贡献了24%的毛利，公司向客户推介丰富的金融产品，包括汽车信贷、延保、车险、信贷保险、租赁磨损险、偷盗险等。

而国内车贷规模小，商业银行重视程度不足，致使国内汽车信贷产品少、成本高且手续复杂。但这同样为经销商开展融资租赁留出了空间。在汽车金融市场，经销商有两种参与方式，一种是与第三方金融机构合作收取佣金，另一种是直接成立融资租赁公司。美国大部分经销商选择收取佣金模式，这是因为美国金融市场发达有关。美国购车融资租赁占比达到46%，全球平均水平为15%，而中国仅为1%。

第三，二手车市场广阔，障碍突破在即，大力发展作为盈利后盾。

中国二手车市场目前仍处在卖方市场，表现为国内二手车保值率显著高于美国。二手车的检测、认证、销售、服务均需配套大量设备和人员，上规模后对管理和资金的要求都非常高。而经销商从事二手车业务有三大优势：1.车源有保障，主要来自老客户换车；2.质量有保障，通过整车厂认证的二手车能够获得客户信任，也可享受延保服务；3.资金有保障，大型经销商集团和当地银行业务交往紧密，还可以通过资本市场获得资金支持。

除了在售后、金融和二手车市场的潜力之外，经销商还应该设法提高单店经营效率，在门店的设置上吐故纳新。市场饱和区域缩减门店数量，而在高增长区域，则相应增加门店。在业务构成上，也需要根据特点设置不同模式，饱和区域主攻售后和其他相关业务，而在高增长区域，则侧重于新车销售等业务。(来源：车云网)

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